Business Development in der Existenzgründungsphase

Um das Thema Business Development ist geradezu ein Hype ausgebrochen. Das Buzzwort hält immer mehr Einzug in kleine und mittelständische Unternehmen. Vor einiger Zeit noch von geheimnisvollen Stabsstellen multinationaler Unternehmen. Keiner wusste eigentlich so genau was die Leute hinter verschlossenen Türen so ausheckten. Dieser Artikel verschafft einen ersten Überblick über das Thema Business Development

„Warum braucht denn nun ein Existenzgründer einen Business Developer? Ich habe doch bereits meinen Markt gefunden, das Produkt ist optimal auf die Zielgruppenbedürfnisse ausgerichtet. Mir kann nichts mehr passieren und ich will jetzt endlich loslegen.“

Es wäre nur zu schön um wahr zu sein: Kunden, die automatisch die Tür einrennen und Produkte kaufen wollen. Es gibt leider in der realen Welt nur wenige Produkte und Dienstleistungen, die ein so großes Alleinstellungsmerkmal aufweisen, dass man sich in einem sogenannten Blue Ocean befindet in dem es fast keinen Wettbewerb gibt. Viele übereifrige Gründer schwimmen diesem Traum noch immer hinterher.

Unternehmen haben idealerweise typische Unternehmenszyklen, die sich häufig wiederholen. Mit jedem Entwicklungsschritt ist das Unternehmen mit phasentypischen Herausforderungen konfrontiert.

So ist der Elan eines Gründers am Start exponentiell hoch, dieser jedoch meist reziprok zum Kassenstand. Marketing und Produktdesign haben erhebliche Finanzmittel verschlungen und limitieren die Wachstumsmöglichkeiten. Jetzt geht es darum Vertrieb zu machen. Je nach Geschäftsmodell und Absatzmarkt bieten sich verschiedene Absatzwege an. Der Business Developer stellt sicher, dass die Produkte für die beabsichtigte Zielgruppe auch einen wirklichen Mehrwert liefern. Eines der größten Probleme und damit auch Hauptgründe für das Scheitern von Gründern in den ersten Jahren sind:

  • Finanzprobleme durch mangelnden Umsatz und zu hohe Kosten,

  • Unterschätzter Wettbewerb, es gibt doch mehr Angebot als gedacht,

  • Mangelnder USP aus Sicht des Kunden, kaum Abgrenzung zum Wettbewerb

Was also tun, wenn sich die Umsatzerlöse nicht wunschgemäß entwickeln? Es gibt viele Einflüsse die das Umsatzwachstum beeinflussen. Die eigene Preissetzung, Marketing, Zielgruppenansprache, Produktangebot, Wettbewerb. Eine professionell durchgeführte Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse gibt Aufschluss über die Bedürfnisse der gewünschten Kundschaft und dem Angebot des Wettbewerbers. Die sog. Branchenstrukturanalyse gibt Antworten auf Themen rund um das eigene Produktumfeld und Angebot.

 >>> Grafik Branchenstrukturanalyse

Einige der klassischen Tools des BD sollten sich in jedem kompetenten Business Plan wiederfinden. Der Business Plan ist ein tolles Tool, da er nachweist, dass sich ein Gründer dezidiert Gedanken gemacht hat zu bestimmten erfolgsrelevanten Themen des Gründungsvorhabens. Was aber unternehmen, wenn die Planzahlen nicht den Erwartungen entsprechen?

Allzu leicht ist es allerdings vor strotzender Euphorie und Stolz über das eigene Unterfangen den rationalen Verstand auszublenden. Auch hier ist das Business Development zur Stelle. Durch Analytik kann der Deckungsgrad aus Produktangebot und Nachfrage ermittelt werden. Wettbewerbsbeobachtungen lassen eventuell eine Schwachstelle des Wettbewerbs ausnutzen und Time-to-Market Vorteile nutzen. Häufig posaunen Wettbewerber ihre beabsichtigten Produkteinführungen in sozialen Medien, diese gilt es besonders sorgsam zu analysieren. In-house Workshops mit den TOP 5 Kunden geben Aufschlüsse über Anforderungen und können in der Produktentwicklung verwendet werden. Nur wer seine Zielgruppe auch wirklich kennt, kann Lösungen mit Mehrwert liefern.

Das Business Development endet also nicht mit der Fertigstellung des Business Plans, es ist vielmehr ein kontinuierlicher Prozess mit Ressourcenzugriff auf Produktdesign, Marketing und ggf. Vertrieb.

Die Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen ist ein wichtiges Tool zum Erfolg. Jemand, der vergleichbar mit anderen Angeboten ist, wird auch verglichen. Häufig enden solche "me-too" Strategien in ruinösen Preiswettbewerben, die nur Verlierer produzieren. Das Schaffen von Mehrwert und damit von Alleinstellungsmerkmalen ist den Fleißigen vorbehalten.

Durch Business Development kann man schon in der frühen Phase den  Überblick erhalten ob und inwieweit sich das eigene Produkt- und Dienstleistungaangebot erfolgreich am Markt positionieren läßt, es verschafft einen Überblick üder den Markt und ist somit ein wichtiger erfolgsrelevanter Faktor.