Fünf vor Zwölf: Uhrenindustrie unter Absatzdruck. Steckt die Luxusuhrenindustrie in einer Flaute?

Verändertes Konsumverhalten und veränderte politische Rahmenbedingungen erfordern ein proaktives Business Development.

Umsätze brechen weg

In einem Artikel der „Neue Züricher Zeitung“ vom 20.05 heißt es, die etablierten Anbieter verzeichnen einen erheblichen Absatzrückgang. Selbst bei den Erfolgsverwöhnten Schweizer Anbietern ist es scheinbar an der Zeit über eine neue Business Development Strategie nachzudenken. Spätestens wenn profitable Umsätze wegbrechen ist es Zeit neue attraktive Wachstumsfelder zu erschließen.

Im Falle eines Uhrenanbieters im Luxussegment bieten sich dennoch verschiedene Normstrategien an. Durch eine detailliertere Kundensegmentierung kann die Zielgruppe in Punkto eigenes Leistungsangebot überprüft werden, das Angebot somit stringenter auf leichter zu erschließende (Bestands)Kundengruppen ausgerichtet werden.

Neue Wachstumsfelder

Die alte Vertriebsweisheit, dass das Halten von Bestandskunden preiswerter ist, als das Erschließen neuer Kunden bewahrheitet sich auch in diesem Segment. So könnte durch eine Skimming Strategie und das Ausnutzen von Cross Selling Ansätzen auch der Verkauf passender Accessoires wie Manschettenknöpfe oder bei teureren Modellen im Sinne eines Owners Club, gewisse Concierge Leistungen erwogen werden. Alle Maßnahmen wiederum dienen der Steigerung der Markenloyalität. Leider haben viele Sammler hochpreisiger Luxusuhren Modelle verschiedener Manufakturen in der Sammlung. Hier gilt es dann die Markenloyalität zu steigern, z.B. durch lebenslange Gewährleistung oder den Anschluss eines Abo Wartungsvertrages mit Wertcouvert und Garantieverlängerung, selbstverständlich kostenpflichtig.

Business Development

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten und Techniken im Business Development. Häufig fehlt im turbulenten Tagesgeschäft einfach die Unvoreingenommenheit Ideen schweifen zu lassen und sich Gedanken über zukünftige Erfolgspotentiale zu machen. Zur Hilfe kann hier ein externer Experte kommen, welcher vorurteilslos und analytisch vorgehend die Business Development Strategie ermittelt und operationalisiert.

Wie nun aber die Isoquante der Nachfragekurve verschieben? Der Einfluss auf den Absatz ist je nach Produkt/Markt höchst unterschiedlich. Insgesamt kann aber sicherlich festgestellt werden, dass sich möglicherweise etablierte Anbieter vermehrt um Wettbewerb untereinander gekümmert haben, als sich um die eigene Zielgruppe. Neue Trends wie Wearables, Fitnessarmbänder und Smartphones als Uhr getarnt haben neue Märkte erschaffen. Wie können die etablierten Dickschiffe hier nur mithalten.

Brauchen Sie eventuell gar nicht, denn die Zielgruppe der Online Watches ist unter Umständen eine ganz andere. Mechanische Uhren sind Ausdruck eines Lebensgefühls und haben einen anderen technischen Lifestyle Anspruch. Diesen Anspruch können Transistoren und OLED Displays nicht imitieren.  Trotz der Zeitmessung entschleunigen diese Zeitmesser den Alltag.

Nichts geht über das Ticken eines mechanischen Uhrwerkes am Handgelenk. Jeder Tick eine Reminiszenz an die Vergänglichkeit des Momentes. Es bleibt abzuwarten wie sich die Anbieter von Luxusuhren zukünftig von rasanten und vergänglichen Trends absetzen und durch eine zielgruppenkonforme Positionierung dem Kunden wieder Mehrwerte liefern.

Um das Thema Business Development ist geradezu ein Hype ausgebrochen. Das Buzzwort hält immer mehr Einzug in kleine und mittelständische Unternehmen. Vor einiger Zeit noch von geheimnisvollen Stabsstellen multinationaler Unternehmen. Keiner wusste eigentlich so genau was die Leute hinter verschlossenen Türen so ausheckten. Dieser Artikel verschafft einen ersten Überblick über das Thema Business Development

„Warum braucht denn nun ein Existenzgründer einen Business Developer? Ich habe doch bereits meinen Markt gefunden, das Produkt ist optimal auf die Zielgruppenbedürfnisse ausgerichtet. Mir kann nichts mehr passieren und ich will jetzt endlich loslegen.“

Es wäre nur zu schön um wahr zu sein: Kunden, die automatisch die Tür einrennen und Produkte kaufen wollen. Es gibt leider in der realen Welt nur wenige Produkte und Dienstleistungen, die ein so großes Alleinstellungsmerkmal aufweisen, dass man sich in einem sogenannten Blue Ocean befindet in dem es fast keinen Wettbewerb gibt. Viele übereifrige Gründer schwimmen diesem Traum noch immer hinterher.

Unternehmen haben idealerweise typische Unternehmenszyklen, die sich häufig wiederholen. Mit jedem Entwicklungsschritt ist das Unternehmen mit phasentypischen Herausforderungen konfrontiert.

So ist der Elan eines Gründers am Start exponentiell hoch, dieser jedoch meist reziprok zum Kassenstand. Marketing und Produktdesign haben erhebliche Finanzmittel verschlungen und limitieren die Wachstumsmöglichkeiten. Jetzt geht es darum Vertrieb zu machen. Je nach Geschäftsmodell und Absatzmarkt bieten sich verschiedene Absatzwege an. Der Business Developer stellt sicher, dass die Produkte für die beabsichtigte Zielgruppe auch einen wirklichen Mehrwert liefern. Eines der größten Probleme und damit auch Hauptgründe für das Scheitern von Gründern in den ersten Jahren sind:

  • Finanzprobleme durch mangelnden Umsatz und zu hohe Kosten,

  • Unterschätzter Wettbewerb, es gibt doch mehr Angebot als gedacht,

  • Mangelnder USP aus Sicht des Kunden, kaum Abgrenzung zum Wettbewerb

Was also tun, wenn sich die Umsatzerlöse nicht wunschgemäß entwickeln? Es gibt viele Einflüsse die das Umsatzwachstum beeinflussen. Die eigene Preissetzung, Marketing, Zielgruppenansprache, Produktangebot, Wettbewerb. Eine professionell durchgeführte Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse gibt Aufschluss über die Bedürfnisse der gewünschten Kundschaft und dem Angebot des Wettbewerbers. Die sog. Branchenstrukturanalyse gibt Antworten auf Themen rund um das eigene Produktumfeld und Angebot.

 >>> Grafik Branchenstrukturanalyse

Einige der klassischen Tools des BD sollten sich in jedem kompetenten Business Plan wiederfinden. Der Business Plan ist ein tolles Tool, da er nachweist, dass sich ein Gründer dezidiert Gedanken gemacht hat zu bestimmten erfolgsrelevanten Themen des Gründungsvorhabens. Was aber unternehmen, wenn die Planzahlen nicht den Erwartungen entsprechen?

Allzu leicht ist es allerdings vor strotzender Euphorie und Stolz über das eigene Unterfangen den rationalen Verstand auszublenden. Auch hier ist das Business Development zur Stelle. Durch Analytik kann der Deckungsgrad aus Produktangebot und Nachfrage ermittelt werden. Wettbewerbsbeobachtungen lassen eventuell eine Schwachstelle des Wettbewerbs ausnutzen und Time-to-Market Vorteile nutzen. Häufig posaunen Wettbewerber ihre beabsichtigten Produkteinführungen in sozialen Medien, diese gilt es besonders sorgsam zu analysieren. In-house Workshops mit den TOP 5 Kunden geben Aufschlüsse über Anforderungen und können in der Produktentwicklung verwendet werden. Nur wer seine Zielgruppe auch wirklich kennt, kann Lösungen mit Mehrwert liefern.

Das Business Development endet also nicht mit der Fertigstellung des Business Plans, es ist vielmehr ein kontinuierlicher Prozess mit Ressourcenzugriff auf Produktdesign, Marketing und ggf. Vertrieb.

Die Schaffung von Alleinstellungsmerkmalen ist ein wichtiges Tool zum Erfolg. Jemand, der vergleichbar mit anderen Angeboten ist, wird auch verglichen. Häufig enden solche "me-too" Strategien in ruinösen Preiswettbewerben, die nur Verlierer produzieren. Das Schaffen von Mehrwert und damit von Alleinstellungsmerkmalen ist den Fleißigen vorbehalten.

Durch Business Development kann man schon in der frühen Phase den  Überblick erhalten ob und inwieweit sich das eigene Produkt- und Dienstleistungaangebot erfolgreich am Markt positionieren läßt, es verschafft einen Überblick üder den Markt und ist somit ein wichtiger erfolgsrelevanter Faktor.

 

Rund 70% aller Briten stimmten in knapper Mehrheit über die Sinnhaftigkeit und den Mehrwert für die Briten in Bezug auf den Verbleib in der EU ab.

Die Börsen reagierten prompt und vehement. Ein Indiz für die weitere wirtschaftliche Entwicklung der Britten und der EU? Börsianer orientieren sich im Allgemeinen an Renditen und Fristigkeiten von Investitionsobjekten, fallende Kurse drücken Besorgnis über künftige Renditen aus.

Für den Verbleib im Staatenverbund spricht sicherlich der ungehinderte Verkehr von Waren und Dienstleistungen innerhalb der europäischen Mitgliedsstaaten. Könnte sich England nun durch einen Austritt selber auf den Fuß getreten haben? Ist das die Quittung der (europäischen) Bürger auf die Nichtbefragung derselben durch die Regierungen, welche größtenteils keine Volksbefragung durchgeführt haben…

Ich meine, dass die englische Wirtschaft so stark vom Warenverkehr innerhalb der EU abhängt, dass die dortige Regierung tunlichst vermeiden wird Handelshemmnisse für Importeure zu zulassen. Zölle und europäische Regulierungen wie CE und dergleichen beibehalten werden. Auch an dem Schengen Abkommen wird England als kooperierendes Land aus meiner Sicht vermutlich nicht wackeln. Warum also die Aufregung? Deutschland exportiert erhebliche Güter und Dienstleistungen nach England. Wer hätte somit Interesse an dem Wandel profitabler Wirtschaftsbeziehungen. Werden die „rest“europäischen Staaten England als einen wichtigen Absatzmarkt verlieren, sicherlich nicht.

Sollte sich das Vereinigte Königreich jedoch isoliert auf die Insel zurückziehen, könnten aber für deutsche Importeure viele administrative Handelshemmnisse aufkommen (Markteintrittsbarrieren), von Ursprungszeugnissen, besonderen Normen, Steuern und Abgaben die einen Handel verkomplizieren könnten bspw. bei B2B der Wegfall der innergemeinschaftlichen USt. Befreiung. Beim Reverse Charge Verfahren ist im Staatenverbund der Leistungsempfänger bzw. Auftraggeber steuerpflichtig.

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